Die treiberbasierte Planung ist alles andere als ein neues Konzept, aber es ist immer wieder erstaunlich, wie viele Unternehmen immer noch in traditionellen Budgetierungs- und Prognoseroutinen feststecken.

In diesem Artikel werfen wir einen eingehenden Blick auf die treiberbasierte Planung und teilen einige unserer Top-Tipps, die Ihnen helfen sollen, diese Schlüsselmethodik anzuwenden, um klarere Einblicke in die Leistung Ihres Unternehmens zu erhalten und zuverlässige, umsetzbare Pläne für seine Zukunft zu erstellen.

Das Problem mit traditioneller Budgetierung und Prognose

„Herkömmliche Budgetierungs- und Prognoseprozesse konzentrieren sich sehr stark auf die Datenerfassung“, sagt Daniele Tedesco, CEO von Apliqo. In diesen traditionellen Modellen verbringt das Management in der Regel die meiste Zeit damit, Informationen mit geringer Granularität aus verschiedenen Aspekten der Geschäftstätigkeit des Unternehmens zu sammeln, in der Hoffnung, detailliertere (und damit genauere) Prognosen zu unterstützen.

„In Wirklichkeit führt es jedoch nur zu mehr Unordnung“, sagt Daniele. „Das liegt daran, dass der Datenerfassungsprozess nur dazu dient, Daten und Zahlen zu sammeln. Es gibt jedoch keinen Einblick, was diese Daten antreibt.“

Nach der anfänglichen Datenerfassung ist der nächste Schritt in der traditionellen Budgetierung und Prognose ein scheinbar endloser Top-down- vs. Bottom-up-Kampf zwischen Management und Mitwirkenden.

„Das Management erwartet in der Regel, dass höhere Verkaufszahlen wichtige Stakeholder beeindrucken und höhere Barrieren für Anreizsysteme schaffen“, erklärt Daniele. Dieser Ansatz bietet nicht nur wenig verlässliche Einblicke in die tatsächliche Unternehmensleistung, sondern stößt in der Regel auch auf Widerstand von internen Teams wie dem Vertrieb, die sich oft ermutigt fühlen, ihre Zahlen zu verschieben, um sicherzustellen, dass sie ihre Ziele in Zukunft erreichen.

Es ist nicht schwer, die Grenzen dieses traditionellen Ansatzes zur Budgetierung und Prognose zu erkennen; es ist alles andere als transparent, sehr zeitaufwändig und (in den meisten Fällen) extrem frustrierend. Aber die wohl größte Falle der traditionellen Budgetierung ist, dass sie absolut keinen Wert erzeugt.

„Dieser Prozess erzeugt mehrere Planungszyklen, die wenig Relevanz für die tatsächliche Leistung des Vertriebsteams haben“, sagt Daniele. Darüber hinaus trägt dieser traditionelle Prognoseansatz nur sehr wenig dazu bei, einen umsetzbaren, transparenten Plan für die Zukunft des Unternehmens zu erstellen, und wird nicht durch treiberbasierte Daten unterstützt, die den Rest der Organisation ausrichten.

„Stattdessen ist die traditionelle Budgetierung und Prognose frustrierend, zeitaufwändig und trägt letztendlich nicht dazu bei, die Organisation so auszurichten, dass sie ihre Ziele erreicht und Chancen auf dem Markt nutzt“, sagt Daniele.

Treiberbasierte Planung: Transparente Einblicke und eine klare Vision für die Zukunft

Während die traditionelle Budgetierung und Prognose in mehreren Bereichen unzureichend ist, bietet die treiberbasierte Planung zuverlässige Einblicke in die Unternehmensleistung und hilft, die Grundlage für eine solide Planung und Analyse zu schaffen.

Während herkömmliche Prognosen eine geringe Granularität aufweisen und versuchen, so viele Daten wie möglich über die Finanzen und den Betrieb des Unternehmens zusammenzufassen, konzentriert sich die treiberbasierte Planung speziell auf die wichtigsten Treiber Ihres Unternehmens. das heißt, die Zahlen, die die Leistung des Unternehmens am stärksten beeinflussen. „Die treiberbasierte Planung konzentriert sich auf Faktoren, die durch Maßnahmen einer Organisation beeinflusst werden können und die relevant und wesentlich sind“, sagt Daniele.

Indem Sie einen Schritt zurücktreten und sich nur auf die Bereiche Ihres Unternehmens konzentrieren, die sich direkt auf die Leistung Ihres Unternehmens auswirken, hilft die treiberbasierte Planung sofort, die Planungsgranularität zu reduzieren, wodurch der Aufwand für die Datenerfassung verringert und die Genauigkeit Ihrer Prognosen erhöht wird.

„Die treiberbasierte Planung hilft uns dabei, die wichtigsten Treiber zu ermitteln, die unseren Erfolg in einem bestimmten Markt beeinflussen“, sagt Daniele. Dies kann ein wachsender Kundenstamm, eine zunehmende Kundendurchdringung, eine Verringerung der Kundenabwanderung, ein Preismix oder andere verkaufsbezogene Treiber sein, die für eine bestimmte Branche relevant sein können.

Wenn wir uns auf diese Faktoren konzentrieren und nicht auf ein Meer von Daten, die aus allen Aspekten unserer Unternehmenstätigkeit stammen, können wir Pläne erstellen, die nicht nur einfacher zu verstehen und auszuführen sind, sondern auch den Erfolg und die Leistung deutlich verbessern. „Pläne sind nutzlos, wenn sie nicht in die Tat umgesetzt werden“, sagt Daniele. „Die treiberbasierte Planung ermöglicht es uns, Menschen mit Plänen auszurichten, die sinnvoll sind und analysiert, verstanden und in die Tat umgesetzt werden können.“

Aber die treiberbasierte Planung erleichtert nicht nur die interne Planung; es erleichtert auch die Kommunikation mit Stakeholdern erheblich. „Pläne, die auf belastbaren Daten basieren, die von den wichtigsten Treibern eines Unternehmens abgeleitet werden, bieten eine einfache Sprache für die Kommunikation mit den Interessenvertretern und Entscheidungsträgern des Unternehmens“, sagt Daniele.

Tipps zur Unterstützung Ihrer Organisation bei der Einführung einer treiberbasierten Planung

1. Machen Sie sich mit den Zielen des Unternehmens vertraut. Es hat keinen Sinn, einen Plan zu erstellen, wenn Sie sich nicht sicher sind, was Sie planen sollen. Stellen Sie sicher, dass Sie klar ausgerichtet sind, wohin das Unternehmen in Zukunft gehen möchte.
2. Identifizieren Sie Ihre wichtigsten Treiber. Denken Sie daran, dass Sie nicht den gesamten Kontenplan Ihres Unternehmens messen werden. Die Pareto-Analyse (oder die 80/20-Regel) kann hier sehr nützlich sein. Während jedes Unternehmen und jede Branche einzigartige Treiber hat, sind einige gute Ausgangspunkte finanzielle Treiber wie Stückpreis, Volumen, Margen und COGS sowie operative Treiber wie Anrufvolumen, Mitarbeiterfluktuation, Servicelevel und ausgeführte Aufträge.
3. Erstellen Sie ein treiberbasiertes Finanzmodell. Sobald Sie Ihre Ziele identifiziert haben, besteht der nächste Schritt darin, die wichtigsten Treiber Ihres Unternehmens und Ihrer Branche zu identifizieren und ein Finanzmodell zu erstellen, um sie zu erreichen. Es ist oft eine gute Idee, ein Modell mit reellen Zahlen aus einem bestimmten Zeitraum (z. B. den letzten 12 Monaten) zu beginnen, bevor Sie die Variablen einsetzen, um zu sehen, welche Änderungen erforderlich sind, um die Organisation voranzubringen.
4. Lesen Sie Danieles Whitepaper zur fortgeschrittenen Finanzplanung und nehmen Sie an unserer FP&A-Masterclass teil, um mehr Einblicke in die treiberbasierte Planung und andere wichtige Best Practices für FP&A zu erhalten.

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